CBDビジネス

【商品開発編】CBDビジネスを始められる方へ

1. はじめに

CBD事業を始められるという方が増えてきていますが、など様々な声を聞きます。

  • どういう商品を作ったらいいの?
  • 何から始めればいいの?
  • ビジネスとして成立するの?

という声をよくお聞きします。そこで、商品開発・仕入れをスムーズにできるように解説していきたいと思います。

2. まず考えるべきこと

まず、商品の仕入れ・企画・販売を行うにあたって、下記3つの要素を頭に入れます。

その上で、5W1Hについて定義をし、商品戦略を固めていきます。

消費者

  • なぜ商品を購買するのか?(WHY)
  • どんな属性のターゲットか?(WHO)
  • いつ商品を利用するのか?(WHEN)

販路

  • どこで購買するか?(WHERE)

商品

  • どんな商品を購買するのか?(WHAT)

売上目標

  • どのくらい売りたいのか?(HOW MANY)

これらが具体的になっていけば、商品のイメージが徐々に固まってくると思います。考える順番はどこからでも構いませんが、まず何かを1つを決めると、進めやすくなるかもしれません。

CBDという製品の場合、5W1Hをどのように具体化していくべきか検討する際のサポートとなる情報を以下で紹介していきます。

3. 誰に売るか?

3-1. なぜ商品を購買するのか?

CBDを購買する理由は何かしらの効果があるからです。CBDを摂取すると、下記の3つの効果があると言われています。

この3つの効果を欲しがるような課題を抱えている消費者がターゲットになり、購買の理由になるということです。

よく、何でもCBDを混ぜれば売れると思っている人がいます。CBDという新規性のある成分への関心・話題性で一時的に反響があったとしても、真に顧客の課題を解決するものでなければ、1回きりの購買となり、リピートは起こらないでしょう。

そのため、この3つのいずれかの効果を打ち出すことを前提に、商品を設計していく必要があります。

筆者はCBDを摂取してみて「朝起きたときのスッキリ感」を感じたので、「不眠に効果的」と打ち出し、睡眠の質を上げてパフォーマンスを上げたい人向けに売りたいと考えました。

3-2. どんな属性のターゲットか?

よくペルソナ(架空の顧客像)を設定しようというアドバイスなどがありますが、固有名詞で1人の知人をイメージするのが効果的だと思います。

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング」という本などもおすすめです。

例えば下記の要素などが挙げられます。

  • 基本情報(年齢、性別、居住地)
  • 職業(業種、役職、学歴)
  • 生活パターン(勤務・起床・就寝時間、外食・自炊、休日の過ごし方)
  • 性格(価値観、物の考え方、興味があること)
  • 人間関係(恋人・配偶者・子供の有無、家族構成)
  • 収入、貯蓄性向
  • 趣味や興味(インドア・アウトドア、友人間での流行等)
  • インターネット利用状況・利用時間、所持しているデバイス
  • 流行への感度

下記は筆者がCBDを「不眠の解消」の商品として販売を行う過程で、作成したペルソナです。

3-3. いつ商品を利用するのか?

これまでの情報を元に、日常生活の中での使用タイミングを設定します。自宅・外出時、朝・昼・夜など写真でイメージすると分かりやすいです。

筆者が「不眠の解消」目的で商品開発をした際は、使用タイミングを以下のように定めていました。

・自宅の寝室(ベッド)
・電気を消して寝る30分-1時間前
・歯磨きをする前

4. どこで購買されるか?

定めたペルソナがどういう購買行動を普段取っているのか想像することが重要です。下記で詳しく触れているのでご覧になってみてください。

連絡先を持っている知人の範囲でもビジネスは可能かもしれませんが、事業として拡大していくためには、不特定多数の人にアプローチし続ける仕組みを作る活動が必要です。例えば、以下の方法があります。

  • 代理店への卸売
  • モールへの出店
  • 検索エンジン最適化(SEO)
  • SNS運用
  • 広告
  • インフルエンサーへのサンプリング
  • コミュニティ作り (イベント・セミナー)
  • 口コミ (話題性・バズり)

自分のネットワークや専門性を考えたときに、最も強みとなる販路に照準を合わせることをおすすめします。

筆者は多少なりともITビジネスの経験があったため、Webメディアの制作、Instagramの運用、友人を呼んだ少人数でのイベントの開催からスタートしました。

5. どんな商品を作るのか?

いよいよ本題です。これまでの情報を元に何を作るかを決定します。

5-1. 商品のタイプ

CBD商品は以下の3タイプに分かれ、商品によって使用方法やタイミングが大きく異なります。利用シーンを想定し、商品を選ぶことが重要です。

摂取方法によって効果実感の仕方や持続時間が異なるので、バイオアベイラビリティという概念も頭に入れておきましょう。

また、商品のタイプを変えることで市場規模も大きく変動します。下記はGoogleでの月間検索ボリュームです。

また、食品には賞味期限があるので、気をつけましょう。

筆者はバイオアベイラビリティが高く(効果実感が強く)、市場規模の比較的多いオイルからスタートすることにしました。

5-2. コンセプト・デザイン

ターゲット向けにどのようなコンセプトで打ち出すかを決めます。

コンセプトとは「聞いたり読んだりした時に、その人の頭の中にどういうイメージを浮かべて欲しいか」から逆算します。

一般的には「商品を利用して実現する理想の未来」や「課題の解決策」などを書きます。

PRタイムズで、CBDに関するプレスリリースが沢山出ているので、それを参考にするといいと思います。

筆者は「HIGH PERFORMANCE」と「SLEEP SUPPLEMENT」を商品のコンセプトにし、パッケージに記載しました。

5-3. 商品仕様

ここまで来るとあとは、商品の仕様を固めるのみです。例えばCBDオイルを製造する場合、下記を検討することになります。

オイル

  • MCT
  • ヘンプシード
  • オリーブ

容量

  • 10ml
  • 30ml

  • 色(黒・青・緑)
  • 形状

CBDの種類

  • アイソレート
  • ブロードスペクトラム

CBD含有量

  • 500mg
  • 1000mg
  • 15000mg

これらの要素を1つずつ決めていくことでオリジナルの商品ができます。

筆者は20mgくらいブロードスペクトラムのCBDを取ると効く印象があったので、1回1mlの摂取を想定して、600mg(20mg × 30ml)の含有量にしました。 効果があれば良かったのでフレーバーは拘りませんでした。

6. どのくらい売りたいのか?

まず、副業で売り始めてみたい、自分の給料くらいは払えるようにしたい、大きく事業として伸ばしたいなど、それぞれニーズがあると思います。

通常数多く仕入れれば、仕入れ単価が安くなるので利益が出やすくなりますが少量だと利益が出にくくなります。

CBDオイルを例に原価について解説しますが、発注数によって原価が下がります。

  • 仕様 1,000mg・30ml
  • 発注数 100個 → 原価 3,000円
  • 発注数 1,000個 → 原価 2,300円

販売価格は競合を見て決めると良いと思います。国内のCBD商品を見てみると、オイルの場合、販売価格はmg単価が7〜20円に収まる製品が妥当な金額設定かと思います。

  • mg単価 10円
  • 販売価格 10,000円(10円 × 1000mg)
  • 発注数 100個 → 利益率 70%
  • 発注数 1,000個 → 利益率 77%

ここに商品ラベル、パッケージ、配送、決済手数料、消費税などが加わり、実際の利益率はもう少し下がります。

このような計算をして事業計画を立ててみてください。

筆者は「確実に売れる顧客がいなかった」ので、売れそうな顧客を見つける、反響を探るテストマーケティングを目的に、まずは最小ロットで仕入れをしてスタートしました。

7. まとめ

商品の仕入れ・企画・販売を行うにあたって、検討すべき要素についてこれまで見てきました。

私たちもtokyo mooonという自社製品を制作するにあたって、このプロセスを辿りました。

tokyo mooonを見てみる

様々な要素が絡み合うので考えが行ったり来たりもしますし、いいアイディアが出ても実現が難しい状況になることもありました。

5W1Hを考え、動くことで徐々に商品の解像度が上がってくるものと思います。

8. 商品製造のサポートサービス

弊社では2つ商品製造のサポートを行っておりますので、よろしければご覧になってみてください。

OEMではゼロから自社商品を作ります。販売までの時間や費用がかかる一方、商品原価を安く抑えられるので、利益率を高く保つことができます。

下記ページ内に記載のホワイトラベルは、既に存在するCBD製品を、自社ブランドに置き換えて販売することを指します。

商品の利益率は低下しますが、OEMよりも素早く販売開始ができるため、在庫リスクを減らし、素早くテストマーケティングをしたい場合、導入フェーズにおすすめです。

ABOUT ME
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駒形 俊太郎
OFF inc CEO。CBD商品の製造・販売事業を実施中。 CBDについて分かりやすく、面白い記事を書いていこうと思います。